开发信"已读不回"？问题不在产品，是你把天聊死

外贸开发信为什么是已读不回？先说结论：客户已读不回大概率是你的产品不对，是邮箱没有被屏蔽。而且，如果是读了很多次信的客户，则证明你邮件他是看到了。但你给了客户一个必须回复的理由了吗？ 先看看“读了很多次”说明什么？ 开发信被一个客户读了很多次，这是好事并不是坏事，真正不看的客户是不会读很多遍，他一眼看到开头就会直接删掉。相反反反复复读这个邮件，代表在思考，这个人是在拿你与他的供应商做对比、做选择和思考。 你给他的回复没有理由令客户记住。虽然，你的信中有“可以随时与我们交流”。但这并没有形成一个动作，客户没有回信的行动。反反复复的读你的邮件是客户感觉你的内容有一些吸引力的。并且他能看到你有可提供的价值，已经察觉到与自己市场有些人共同点。 所以不能急着觉得自己的产品不对，不能怀疑自己的运气。要做的是把你的开发信从值得记住变成“值得回一封简短的邮件”。 为什么他读了很多遍都不回你？有三大真实的原因。下面原因发生率最高，你可以对号入座。1。没有给他回邮件的轻量选项。2。你开发信的价值观点他只看了三秒就看不清楚。3。你联系根本不应该是收件人的角色，但很多人没有意识到这点。 一。没有给客户一个回答邮件，轻量选择题的。开发信经常说：“期待您来询盘”或者“如有任何问题请与我们联系”。这两句话都对。但你给他的动作不是这样简单。 因为，你用了这两句话，客户的回复邮件动作就变了“从零组织语句”的过程。一天要面对几十家这样的信，客户会问你非要我花两分钟的时间回复这个邮件吗？客户需要开发信解决的是一些简单的低门槛问题，而不是复杂难回问题。 因此，你要做的是让客户的组织回复的动作变轻松——轻度思考问题或给你轻量选项。 二。客户看不到你的价值。客户反复看了十几遍信，很可能因为他没抓住你表达的中心思想，你用了大量的文字铺垫在做公司介绍，你的产品有哪些类目。甚至，你还写了工厂有什么证，这个行业的平均利润多少，但认识他可以帮他在市场里省多少钱呢？可以帮他赚到更多利润？帮你节省多少时间？省下多少麻烦？ 三。你联了不是决策人。很多人都不知道这，比如：发给前台的邮件再看看一万遍都没用？因为他回复无意义，他不是这个事情的负责人。开发信不是发给一个邮箱号，他是发给一个角色：你可以帮助他做什么事情，他有这个权限做吗？你要把角色定位和你的业务目标相匹配。 怎么做了，下面按照方法执行下去就成功一半了。 第一步：先确认收件人是不是这个角色？ 开发信之前做背调：这家公司有多大的规模，是什么市场的。之前采购什么什么，采购人员什么级别，近期是不是出了问题，又或者是因为一些好处，而是否改变了供应商。这些背调资料，可以让你的邮件，直接对着他的具体问题或好处解决问题。而不是在猜。现在有很多出口贸易的外贸AI可以帮你做这些，OraAgent就是一个工具，在输入产品关键词后，会自动整理开发信目标市场进口商采购人的背景，以及最近的贸易纪录和交易情况。不用你一一网站搜索。 第二步：正文控制在：三个句话说清楚一件简单的事情？ 第一句，我注意在到你们有在做一个什么类别商品，正好我们有这个。第二句话，我们帮助同类客户解决过什么具体的问题（帮助同类客户省了多少钱，帮助客户赚多少利润，帮助客户少花了多少心思）。要有一个数，案例才有说服力，第三句话：提出一个动作“您方便的发一个报价单给给您看看”，这个报价单可以不列举详细的产品内容。 第三句话才是你要表达的价值观。不要展开说这些事情。不然你在增加他对开发信的思考负荷量了。 第三步。在邮件结尾处做一个不需要思考就可以选择的钩子？相比“您是否有兴趣”好的是，他会有了这个想法。比如：我发报价单给你做参考，如果想先看一下样品也可以。这二选一选择。客户会快速选择，这是一句话回复。他的回信时间在10秒以下的话。他回信率就高。开发信不是越早发越好，客户回复的动作才是核心。 开发信收件人不是最终决定权的人。发信给他，只是帮助他做出决定的参考数据。 第四步：不要做催询的后续，继续给出价值。很多业务开发，在发了一封开发信，就没了后文了。到了他不回复的时候再去催客户。这在外贸业务里是个错误的方式。开发信不是一个客户与你沟通交流的入口。是一个你获得客户的入口方式。你要做的，开发信之后不是催客户询盘回复，而是继续提供价值。 第一次回复后补一个，他需要了解的一些行业相关的数据案例，再补一个你想要的合作建议。补一个再询问一下客户是否还有合作。 四封开发信以后，哪怕，他没与你合作。他一样会记住你，当他要下一个的时候，会马上想起你。下次我该与哪家有合作？ 送一点经验，外贸开发不是写给所有客户看的，而是写给一个客户一个人看的。根据CBG前身CEB做的市场研究。B2B行业67%的采购买家在完成采购决策超过一半的时候会主动联系供应商，你在已读不回，正在影响他后面的57%决策。你的已读不回，多半是因为你不知道他在思考些什么了，不是你开发信的问题？ 你的开发信有明确的价值主张？能接住他的思考？四点做细了比开发信模板都好用。你现在手上有“读了十几遍”信的客户，就是最好的样本，不删除。按照上面四步骤方法，把这几个客户触达一遍，比新发的都好。