外贸收款实战经验：怎么收钱既不伤感情又不被客户耍
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做外贸这么多年，最头疼的事情不是开发客户，也不是报价，而是收钱。
说起来真是一把辛酸泪。好不容易谈成的单子，客户总是各种理由拖着不付款。今天说财务流程慢，明天说老板不在，后天直接消失不回信息。
我见过太多同行因为收不到钱最后血本无归，甚至有人被客户拖垮了整个公司。所以今天想和大家聊聊这个话题，分享一些实战中总结出来的收款技巧。
新客户首单，预付款这样要才不会被拒绝
很多新手觉得跟客户要定金很尴尬，生怕把人吓跑了。其实这种想法完全错误。
我的经验是，新客户必须要预付款，而且要理直气壮地要。
比如我通常会这样说： 「因为是第一次合作，按照我们公司的标准流程，需要收取 30% 的预付款，余款发货前结清。这样既能保证您的交期，我们也能优先安排生产。」
注意这里的几个关键点：
首先，我说的是「公司标准流程」，不是我个人的要求。这样客户就不会觉得你在针对他。
其次，我强调了对客户的好处——保证交期，优先生产。让客户感觉付定金是为了他自己好，而不是你在占他便宜。
最后，语气一定要自然，就像在介绍产品特点一样，不要显得心虚。
定金拖着不付，这样催才有效果
定金收不到，生产就没法开始。这时候催款要有技巧，不能硬来。
我一般会说： 「您的订单我们已经做好了生产准备，原材料也联系好了供应商。但是定金还没收到，暂时无法正式投产。如果这两天能到账，还能赶上之前承诺的交期。」
这样说的好处是什么呢？
第一，让客户知道你已经为他做了很多准备工作，产生一种亏欠感。
第二，明确点出不付款的后果——影响交期。
第三，给出具体的时间节点，制造紧迫感。
尾款难收，主动权一定要在自己手里
尾款是最容易出问题的环节。很多客户觉得货都做好了，你肯定会发的，所以就开始拖。
这时候千万不能心软，一定要坚持原则。
我的话术是： 「好消息，您的货已经全部完成并且通过了质检，随时可以发货。现在只等尾款到账，一收到就立即安排出运，保证您按时收到货物。」
重点是什么？把付款和发货牢牢绑在一起，没有商量的余地。
不要说「请您尽快付款」这种软绵绵的话，而是直接告诉客户「款到即发」。
客户说没钱，要延期付款怎么办
遇到客户资金紧张想延期付款，不能一口拒绝，但也不能完全妥协。
我会这样处理： 「我理解您现在的资金压力，做生意谁都会遇到这种情况。这样吧，如果一次性付款有困难，可以先支付 50%，剩下的 50% 我们分两周结清。这样我们也能维持正常运营，继续为您服务。」
这样回应的好处是：
首先表示理解，不会让客户觉得你不近人情。
然后主动提供解决方案，让客户感觉你在帮他想办法，而不是单纯地催债。
但同时也要保护自己的利益，分期付款可以，但时间不能拖太长，金额也要合理。
大额订单，用专业方式降低风险
金额大的订单风险也大，这时候就不能只靠信任了，要用更专业的方式。
我通常建议： 「考虑到这次订单金额比较大，建议使用信用证或者购买贸易保险，这样对我们双方都有保障。如果用信用证，我可以提前帮您审核条款，避免后续出现问题。」
这样说既显得专业，又表明你在为客户着想，而不是单纯为了保护自己。
老客户开始拖账，感情牌要会打
老客户赖账是最让人头疼的事情。有感情基础，不好意思撕破脸；但钱收不回来，自己也很被动。
我的处理方式是： 「我们合作这么长时间了，一直都很愉快，也很感谢您的信任。不过这笔尾款我们财务催了好几次了，能否请您安排一下？不然可能会影响后续的合作安排。」
这样说的技巧在于：
先肯定过往的合作关系，调动感情因素。
把催款的责任推给财务部门，不是你个人在催债。
暗示不付款可能影响未来合作，给客户一定压力。
催款的一些实用技巧
单纯发邮件催款效果往往不好，要多管齐下：
邮件要发，留下正式记录，方便以后追究责任。
WhatsApp 或微要跟进，这种即时工具不容易被忽视。
必要时要打电话，直接沟通能解决很多问题。
时间节奏也很重要：第一次友善提醒，第二次正式催收，第三次就要下最后通牒了。
但无论如何，语气都要保持专业，绝不能情绪化。不要说「你再不付钱我就怎么样」这种威胁的话，而是强调合同条款和公司政策。
两个必须坚持的原则
做了这么多年外贸，我总结出两个铁律：
第一，规则必须清晰，执行必须到位。钱没到账，货绝对不能出。说 30% 定金就是 30%，不能妥协成 20%。所有付款条件都要写进合同，白纸黑字。
第二，态度要专业，但也要讲人情。既要坚持原则，也要给客户台阶下。站在客户的角度想问题，但不能因为理解就放弃底线。
最后想说的话
外贸收款确实是个技术活，没有万能的话术，但有一个万能的心态：把收款当作维护合作秩序的一部分，而不是单纯的要钱。
你要让客户明白，按时付款不仅是合同义务，也是维护双方长期合作关系的基础。
记住一句话：不会收钱的外贸人，永远做不大。希望大家都能在这方面有所提升，让自己的外贸路走得更顺一些。